Visibility Anda Lebih Penting Dari Kemampuan Anda

Jika saya mengatakan "visibility anda lebih penting dari kemampuan anda", maka anda dapat saja membantahnya. Karena kita semua bangga dengan bakat dan keahlian kita. Anda memiliki alasan bahwa jika kita tidak memiliki kemampuan, maka kita tidak akan berada dalam sebuah bisnis. Padahal, jika anda tidak terlihat oleh orang yang tepat secara terus menerus, maka anda dapat kehilangan bisnis dibandingkan dengan pesaing anda yang kemampuannya lebih rendah dari anda, namun lebih terlihat oleh pelanggan.

Ketika anda mencoba untuk mendapatkan bisnis, langkah pertama adalah anda mesti terlihat oleh target market anda. Tanpa terlihat oleh target market anda, maka anda tidak akan mendapatkan bisnis sekalipun anda memiliki keahlian yang hebat. Target market anda tidak mempunyai cara untuk mengetahui kehebatan keahlian anda, jika target market anda tidak mengenal anda. Sekalipun hal tersebut menentang logika anda, sesungguhnya visibility akan meningkatkan kredibilitas anda.

Pada waktu orang melihat nama anda atau diri anda secara terus menerus, mereka mengasumsikan bahwa anda adalah orang yang lebih sukses. Dan mereka menganggap anda lebih baik dari orang lainnya yang tidak pernah mereka lihat atau dengar. Mereka akan mengatakan, " jika saya belum pernah mendengar anda, maka anda tidak memiliki keahlian yang baik". Visibility anda mempengaruhi persepsi target market anda mengenai keahlian anda. Bisnis yang lebih terlihat (visible) oleh target market anda akan lebih banyak tawaran dari mereka.

Personal brand anda merupakan senjata anda dalam pertempuran visibility. Ia dapat menjaga anda tetap terlihat oleh prospek anda dan secara terus menerus mengingatkan mereka siapa anda dan apa yang anda kerjakan. Itulah mengapa menjadi sangat penting kalau anda perlu terus menerus mempromosikan brand anda. Jika anda tidak menjaga brand anda di depan target market anda, maka mereka akan mengasumsikan bahwa anda keluar dari bisnis anda. Tidak mengherankan kalau anda dengan cepat dilupakan oleh mereka.

Tentu saja, kemampuan anda juga penting. Segera setelah anda mendapatkan bisnis, kemampuan anda akan memberikan nilai (value) bagi klien anda. Jika mereka puas dengan layanan anda, maka mereka dengan senang hati memberikan anda referrals (referensi dari klien anda mengenai keahlian anda yang ditujukan ke prospek lainnya). Visibility gets prospects in the door. Ability keeps them with you for many years. Seperti cinta dan perkawinan, anda tidak dapat memiliki salah satunya tanpa memiliki lainnya.

Membangun Spesialisasi Anda

Spesialisasi yang anda bangun dapat berasal dari latar belakang pendidikan anda, pengalaman yang anda miliki atau hobi yang anda punyai. Rancanglah layanan anda untuk memposisikan diri anda sebagai seorang spesialis yang dapat memberikan keahlian anda kepada kebutuhan target market anda.

Layanan anda jangan terlalu umum. Layanan anda harus terspesialisasi guna memenuhi nature dari target market anda. Jika anda adalah seorang pengacara yang menawarkan layanan hukum kepada bisnis kecil menengah, maka anda harus menghentikannya. Hal tersebut tidak akan bekerja. Karena itu, anda perlu menspesialisasikan layanan anda. Sebagai contoh, anda dapat memberikan layanan anda untuk "proteksi hak cipta bagi bisnis kecil menengah yang inovatif".

Untuk membangun spesialisasi anda, maka anda perlu melakukan tiga hal. Pertama, anda perlu terus belajar. Anda tidak perlu tahu sesuatu yang tidak mungkin, tetapi anda perlu terinformasikan hal-hal yang berkaitan dengan spesialisasi anda dengan lebih baik. Berada dalam posisi tersebut adalah sebuah proses yang tanpa akhir. Masa depan anda sangat bergantung pada seberapa banyak anda mengembangkan diri anda. Lihat gap dalam pengetahuan anda. Lalu, cari cara untuk mengisinya.

Kedua, artikulasikan pandangan anda. Tidak cukup anda menjadi seorang ahli yang memiliki spesialisasi khusus. Anda perlu menggunakan pengetahuan anda untuk membedakan anda dari pesaing anda. Ini berarti anda perlu menentukan dimana spesialisasi anda cocok dengan positioning anda. Kaji apa yang orang lain kerjakan, katakan, dan tulis mengenai industri anda. Tugas anda adalah tidak hanya terinformasi secara penuh, tetapi juga membangun sebuah perspektif yang membuat hubungan antara industri anda dengan dunia yang lebih luas. Masuk ke dalam diskusi yang sedang berjalan yang ada di industri anda. Diskusi tersebut dapat ditemui di publikasi perdagangan, web site, newsletter, ruang chatting internet dan pertemuan-pertemuan asosiasi. Tugas anda adalah memasukkan diri anda ke dalam setiap ruang yang dapat mempengaruhi target market anda. Anda harus aktif mencari bukti baru yang akan mempengaruhi teori dan asumsi target market anda. Terus cari bukti-bukti statistik, studi kasus dan penelitian yang dapat menyokong atau mematahkan pemikiran anda. Anda perlu mengartikulasikan posisi anda dengan jelas dan memiliki fakta yang relevan di tangan anda.

Ketiga, baca semua hal yang dapat anda baca. Berlanggananlah e-mail newsletters, layanan berita dan publikasi khusus. Sumber-sumber informasi tersebut memungkinkan anda untuk mengetahui denyut nadi dari industri anda. Majalah perdagangan mencakup semua isu yang mempengaruhi target market anda. Jangan hanya pelajari isi dari artikelnya. Catat siapa yang menulis artikel tersebut. Karena penulis menspesialisasikan dirinya dalam sebuah industri, maka anda akan melihat nama mereka berulang-ulang. Orang tersebut dapat menjadi sumber informasi yang berharga dan penyampai pesan yang potensial bagi bisnis anda. Sisihkan waktu anda untuk membaca publikasi yang ada dan kliping artikel yang menarik minat anda yang berguna bagi target market anda. Lakukanlah kunjungan ke toko buku secara rutin dan cari buku-buku yang berkaitan dengan spesialisasi anda. Baca informasi yang anda miliki secara teratur dan bertindaklah sesuai dengan apa yang telah anda pelajari. Alokasikan uang anda untuk membeli buku-buku atau sumber informasi lainnya yang dapat membuat anda tetap memiliki informasi terkini (up to date).

Menentukan Target Market Anda

Harry Sheperd memulai usahanya dalam bookkeeping. Ia menghadapi hal yang sama seperti perusahaan yang baru mulai berdiri (start-ups), yaitu membutuhkan klien dengan segera. Tetapi, karena ia menghadapi persaingan dengan berpuluh-puluh bookkeeper lainnya, ia tahu bahwa ia perlu menemukan sebuah cara untuk mendiferensiasikan usahanya.

Setelah bertanya kesana kemari, Harry menemukan bahwa banyak bisnis melakukan bookkeeping nya dengan menggunakan software accounting. Ia juga mempelajari bahwa mereka pernah mengalami masa yang sulit karena mereka kurang pengetahuan accounting dasar. Dan, Harry melihat sebuah peluang.

Ia dengan cepat menguasai QuickBooks, yaitu sebuah program accounting yang populer dan memulai memasarkan dirinya sebagai konsultan pelatihan QuickBooks Software. Harry segera memasuki target market yang unik.

Pembicaraan (buzz) mengenai Harry berkembang dengan cepat. Ia memperkenalkan dirinya kepada akuntan sebagai knowledgeable person dan mereka dengan senang hati memperkenalkan Harry kepada klien mereka. Disamping itu, bookkeepers lainnya yang dulu adalah saingannya, telah menjadi kliennya, karena ia melatih mereka untuk menggunakan accounting software. Target market Harry yang baru merupakan pasar yang besar. Ia mengenakan biaya yang lebih tinggi dan ia tidak harus bekerja keras untuk mendapatkan klien baru.

Proses menemukan target market anda dapat anda lakukan melalui market research. Dengan informasi tersebut, anda dapat memposisikan bisnis anda sebagai solusi yang dapat menjawab kebutuhan, keinginan, dan tantangan dari target market anda. Namun, jika dana anda terbatas, anda bisa langsung melakukan " test the water " (uji coba) terhadap keahlian atau bisnis yang anda miliki apakah dibutuhkan oleh pelanggan anda atau tidak. Anda dapat memberikan seminar gratis terhadap keahlian yang anda miliki. Dari situ anda dapat melihat seberapa besar animo keahlian anda dibutuhkan oleh target market anda. Untuk menentukan apakah target market anda cocok bagi anda, anda perlu menjawab pertanyaan berikut :

• Apakah anda memiliki sebuah populasi target market dengan minat dan kebutuhan yang serupa ?
• Apakah target market tersebut cukup besar untuk mendukung bisnis anda ?
• Dapatkah anda menyesuaikan produk dan layanan anda terhadap kebutuhan tertentu dari target market anda ?
• Apakah target market anda kurang terlayani ?
• Dapatkan anda mencapai target market potensial anda dengan biaya yang efektif ?

Memilih target market anda merupakan sebuah proses strategik yang menyesuaikan keinginan dan sumberdaya anda terhadap peluang yang ada. Pertama, anda perlu mengidentifikasi pelanggan yang paling ingin anda layani dalam target market yang cukup besar untuk menjaga agar anda tetap bertahan (sustain). Selanjutnya, arahkan penelitian anda tentang apa yang dibutuhkan oleh target market tersebut. Target market anda dapat dipilih berdasarkan aspek-aspek yang antara lain mencakup :

• wilayah (kota, kabupaten atau negara)
• institusi (pemerintah atau bisnis)
• demografi (umur, jenis kelamin)
• industri spesifik (kimia, otomotif, telekomunikasi)
• waktu bekerja (tujuh hari seminggu, 24 jam sehari)

Anda dapat memilih target market anda berdasarkan satu aspek. Misalnya, anda ingin melayani intansi pemerintah saja. Atau target market anda merupakan kombinasi dari beberapa aspek yang ada, seperti bisnis otomotif di daerah Jawa Barat.

Setelah anda menentukan target market anda, anda perlu memahami bagaimana mereka hidup, bekerja, dan menghabiskan waktu mereka. Anda perlu mengetahui pemain kunci dari target market anda. Hal tersebut memerlukan anda untuk terlibat secara personal dengan mereka agar anda mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan. Pintu masuk bagi anda kepada target market anda dapat melalui :

• institusi tempat mereka bekerja.
• tempat mereka melakukan networking.
• Konferensi atau workshop yang mereka kunjungi.
• Pesaing dan bisnis lainnya yang sudah mereka layani.
• Majalah yang mereka baca.
• Web site yang sering mereka kunjungi.
• Orang-orang yang mereka gunakan sebagai mentor.

Formula Membangun Personal Brand Anda

Personal branding merupakan proses dimana anda dipandang sebagai sebuah brand (merek) oleh target market anda (Lair, Sullivan, dan Cheney, 2005). Istilah tersebut pertama kali digunakan dan didiskusikan dalam sebuah artikel yang ditulis oleh Tom Peter pada tahun 1997.

Selain itu, Montoya (2009) menjelaskan bahwa personal branding adalah seni menarik lebih banyak klien dengan secara aktif membentuk persepsi publik. Montoya (2009) juga mengatakan bahwa anda dapat mengendalikan cara bagaimana anda dipersepsikan oleh komunitas yang anda layani. Oprah, Tiger dan Madonna menyadari bahwa jika mereka hanya mengandalkan bakat yang mereka miliki, maka mereka tidak akan sampai pada puncak karir mereka yang sekarang ini. Karena itu, mereka menciptakan dan mempromosikan personal brand yang unik. Sama seperti mereka, anda juga dapat melakukannya.

Personal brand sendiri menurut Montoya (2009) adalah image yang kuat dan jelas yang ada di benak klien anda mengenai diri anda sendiri. Tiga aspek penting dari personal brand tersebut adalah anda sendiri (you), janji (promose) dan hubungan (relationship).

Pertama, personal brand adalah anda sendiri (you) yang dapat ditingkatkan dan diekspresikan dengan menggunakan metode komunikasi yang dirancang dengan baik. Personal brand anda dirancang untuk menyampaikan dua informasi penting kepada target market anda, yaitu :

1. Siapa diri anda ?
2. Apa spesialisasi yang anda miliki ?

Kedua, personal brand adalah sebuah janji (promise). Personal brand mengatakan kepada target market anda apa yang mereka dapat harapkan ketika berhubungan dengan anda. Contoh yang sangat baik dari janji personal brand adalah Charles Schwab. Dulu ia adalah seorang profesional di bidang keuangan, namun sekarang ia adalah CEO dari salah satu perusahaan terbesar perdagangan perantara (brokerage houses). Personal brand nya membawa janji yang sangat kuat. Ketika kita berinvestasi melalui perusahaannya, kita akan diperlakukan seolah-olah kita adalah orang kaya.

Terakhir, personal brand adalah sebuah hubungan (relationship) yang mempunyai pengaruh atas klien anda. Atribut brand anda akan menentukan berapa banyak pengaruh yang anda miliki. Sebagai contoh, jika teman baik anda seorang tukang kayu mengatakan kepada anda bahwa anda perlu berhenti merokok dan menurunkan berat badan anda, anda mungkin akan mengejeknya. Namun, jika dokter pribadi anda mengatakan kepada anda hal yang sama, maka anda akan mempertimbangkannya secara lebih serius.

Jika digunakan sebagaimana mestinya dengan kreativitas, perencanaan dan konsisten, maka personal brand dapat membantu anda melakukan tiga hal, yaitu :

1. merubah nama anda menjadi sebuah produk yang berbeda dibandingkan pesaing anda.
2. menarik lebih banyak klien yang menguntungkan anda.
3. membantu anda mempertahankan klien utama anda sekalipun bisnis sedang lesu bagi setiap orang.

Saya telah mengamati bahwa anda tidak dapat menang dengan mengatakan tentang bagaimana anda lebih baik dari pesaing anda dan anda tidak dapat mengharapkan orang-orang mendatangi anda dan memberikan uangnya kepada anda. Satu-satunya keunggulan yang dapat anda tonjolkan adalah diri anda sendiri. Karena itu, anda sebaiknya memfokuskan pada diri anda sendiri untuk mencapai target market anda dan membentuk bagaimana mereka berpikir tentang anda dan bagaimana mereka memandang anda. Itulah apa yang personal brand dapat lakukan untuk anda.

Personal branding dapat ditujukan untuk orang-orang yang menjalankan kegiatannya secara profesional seperti : penyedia layanan kesehatan (dokter, terapis), pengacara, penasehat keuangan, agen real estate, broker asuransi, arsitek, pelatih pribadi, pembicara, dan konsultan. Namun, kenyataannya, personal branding juga cocok bagi siapa saja yang menjalankan bisnis yang memberikan layanan secara pribadi seperti : penyedia makanan untuk pesta, perancang grafis, pemilik layanan periklanan, perancang busana, dan perancang interior. Bahkan mahasiswa pun perlu dan dapat melakukan personal branding. Jika anda adalah seorang bintang dari sebuah pertunjukkan, maka anda memerlukan personal brand yang sangat kuat.

Anda adalah bisnis anda sendiri. Klien memilih anda bukan karena anda memiliki kartu nama yang bagus atau kantor yang hebat, tetapi karena sesuatu yang membuat mereka percaya kepada anda dimana anda dapat memberikan sesuatu yang mereka anggap bernilai. Karena itu, pertumbuhan bisnis anda sepenuhnya bergantung pada anda sendiri.

Untuk membangun personal brand anda, saya memberikan sebuah formula yang dapat anda terapkan. Formula tersebut adalah

Powerful Personal Brand = Target Market + Specialization + Visibility + Customer Satisfaction

Dalam membangun personal brand anda, anda harus memfokuskan pada target market yang ingin anda layani. Target market adalah sekumpulan prospek dimana anda ingin memberikan layanan anda kepada mereka. Target market tersebut dapat didefinisikan dengan sejumlah cakupan karakteristik tertentu seperti : lokasi geografis, gaya hidup dan hobi, pendapatan, gender, pekerjaan, umur, dan lain sebagainya.

Specialization merupakan komponen penting dalam membangun brand anda. Anda tidak dapat membangun brand yang efektif tanpa menjadi seorang spesialis. Kesalahan fatal bagi seorang pengusaha dan profesional adalah :

They are trying to be all things to all people.

Spesialis adalah orang di dunia ini yang menghasilkan lebih banyak uang. Jika anda seorang dokter gigi umum, maka anda dapat mencari nafkah dengan keahlian yang anda miliki tersebut. Namun, dokter gigi spesialis yang keahliannya merapikan gigi (orthodontist) dapat menghasilkan lebih banyak uang. Spesialis dapat mengenakan biaya yang lebih mahal untuk layanannya, bekerja dengan lebih sedikit klien, menghabiskan waktu yang lebih sedikit dalam melayani kliennya sambil meningkatkan pendapatannya per jam.

Selain itu, kunci kesuksesan anda di pasar adalah menjaga nama anda agar tetap hidup di benak target market anda. Hal tersebut merupakan makna dari visibility. Jika anda tidak nampak oleh target market anda, maka anda telah berhenti untuk exist (ada). Jika anda tidak melakukan berbagai usaha promosi, maka anda akan kehilangan klien anda karena mereka lupa dengan anda. Visibility merupakan dasar dari strategi bisnis jika anda ingin dikenal oleh target market anda. Visibility mulai dengan menempatkan pesan pemasaran anda di benak target market anda sesering mungkin.

Dalam memberikan layanan anda, maka anda perlu memuaskan klien anda (customer satisfaction). Karena itu, anda perlu menempatkan layanan anda sebagai way of your life. Dalam era emosional ini, dalam memberikan layanan anda melalui spesialisasi yang anda miliki, maka anda harus memperhatikan kondisi emosional anda dan kondisi emosional klien anda. Karena itu, buatlah pelanggan anda selalu feel good, bahkan kalau bisa feel great.