Menentukan Target Market Anda

Harry Sheperd memulai usahanya dalam bookkeeping. Ia menghadapi hal yang sama seperti perusahaan yang baru mulai berdiri (start-ups), yaitu membutuhkan klien dengan segera. Tetapi, karena ia menghadapi persaingan dengan berpuluh-puluh bookkeeper lainnya, ia tahu bahwa ia perlu menemukan sebuah cara untuk mendiferensiasikan usahanya.

Setelah bertanya kesana kemari, Harry menemukan bahwa banyak bisnis melakukan bookkeeping nya dengan menggunakan software accounting. Ia juga mempelajari bahwa mereka pernah mengalami masa yang sulit karena mereka kurang pengetahuan accounting dasar. Dan, Harry melihat sebuah peluang.

Ia dengan cepat menguasai QuickBooks, yaitu sebuah program accounting yang populer dan memulai memasarkan dirinya sebagai konsultan pelatihan QuickBooks Software. Harry segera memasuki target market yang unik.

Pembicaraan (buzz) mengenai Harry berkembang dengan cepat. Ia memperkenalkan dirinya kepada akuntan sebagai knowledgeable person dan mereka dengan senang hati memperkenalkan Harry kepada klien mereka. Disamping itu, bookkeepers lainnya yang dulu adalah saingannya, telah menjadi kliennya, karena ia melatih mereka untuk menggunakan accounting software. Target market Harry yang baru merupakan pasar yang besar. Ia mengenakan biaya yang lebih tinggi dan ia tidak harus bekerja keras untuk mendapatkan klien baru.

Proses menemukan target market anda dapat anda lakukan melalui market research. Dengan informasi tersebut, anda dapat memposisikan bisnis anda sebagai solusi yang dapat menjawab kebutuhan, keinginan, dan tantangan dari target market anda. Namun, jika dana anda terbatas, anda bisa langsung melakukan " test the water " (uji coba) terhadap keahlian atau bisnis yang anda miliki apakah dibutuhkan oleh pelanggan anda atau tidak. Anda dapat memberikan seminar gratis terhadap keahlian yang anda miliki. Dari situ anda dapat melihat seberapa besar animo keahlian anda dibutuhkan oleh target market anda. Untuk menentukan apakah target market anda cocok bagi anda, anda perlu menjawab pertanyaan berikut :

• Apakah anda memiliki sebuah populasi target market dengan minat dan kebutuhan yang serupa ?
• Apakah target market tersebut cukup besar untuk mendukung bisnis anda ?
• Dapatkah anda menyesuaikan produk dan layanan anda terhadap kebutuhan tertentu dari target market anda ?
• Apakah target market anda kurang terlayani ?
• Dapatkan anda mencapai target market potensial anda dengan biaya yang efektif ?

Memilih target market anda merupakan sebuah proses strategik yang menyesuaikan keinginan dan sumberdaya anda terhadap peluang yang ada. Pertama, anda perlu mengidentifikasi pelanggan yang paling ingin anda layani dalam target market yang cukup besar untuk menjaga agar anda tetap bertahan (sustain). Selanjutnya, arahkan penelitian anda tentang apa yang dibutuhkan oleh target market tersebut. Target market anda dapat dipilih berdasarkan aspek-aspek yang antara lain mencakup :

• wilayah (kota, kabupaten atau negara)
• institusi (pemerintah atau bisnis)
• demografi (umur, jenis kelamin)
• industri spesifik (kimia, otomotif, telekomunikasi)
• waktu bekerja (tujuh hari seminggu, 24 jam sehari)

Anda dapat memilih target market anda berdasarkan satu aspek. Misalnya, anda ingin melayani intansi pemerintah saja. Atau target market anda merupakan kombinasi dari beberapa aspek yang ada, seperti bisnis otomotif di daerah Jawa Barat.

Setelah anda menentukan target market anda, anda perlu memahami bagaimana mereka hidup, bekerja, dan menghabiskan waktu mereka. Anda perlu mengetahui pemain kunci dari target market anda. Hal tersebut memerlukan anda untuk terlibat secara personal dengan mereka agar anda mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan. Pintu masuk bagi anda kepada target market anda dapat melalui :

• institusi tempat mereka bekerja.
• tempat mereka melakukan networking.
• Konferensi atau workshop yang mereka kunjungi.
• Pesaing dan bisnis lainnya yang sudah mereka layani.
• Majalah yang mereka baca.
• Web site yang sering mereka kunjungi.
• Orang-orang yang mereka gunakan sebagai mentor.